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Mais dinheiro significa melhor performance?

Época de Copa do mundo. O Brasil é um dos favoritos a vencer o torneio – como sempre ocorreu nas últimas três edições do torneio. Já se passaram, todavia, dezesseis anos desde que o Brasil conquistou seu último título. No intuito de aumentar as chances da vitória brasileira e depender talvez menos da sorte, a CBF ofereceu um prêmio de US$ 1 milhão (cerca de R$ 3,7 milhões) para cada jogador caso o time conquiste o título da Copa na Rússia. Mas será que mais dinheiro melhora a performance dos jogadores?

Estudos avaliam performances

A ideia de que incentivos monetários tendem a promover esforço e melhorar performance tem mesmo grande apelo intuitivo e é mesmo um tema central da análise econômica. Mas vários estudos da área de psicologia sobre o tema documentam evidência de que oferecer dinheiro para que alguém realize uma tarefa pode ter um efeito adverso: o incentivo monetário provoca uma piora – e não uma melhora – na performance do indivíduo.

Num agora clássico estudo que iniciou toda uma linha de investigação sobre o tema, Edward Deci (Univ. de Rochester) observou que estudantes universitários pagos para completar uma tarefa (completar quebra-cabeças) demonstram menos interesse na tarefa depois que os incentivos monetários eram removidos do que um grupo de estudantes similares em uma condição que não recebia pagamento algum. Esse estudo foi replicado em centenas de outros com desenho similar, inclusive em outros contextos.

A mensagem do conjunto de estudos sobre o tema é a de que recompensas monetárias temporárias condicionais à performance podem ter impacto limitado ou mesmo adverso sobre performance.

Pagar pouco ou nada?

Pagar pouco pode também ter consequências adversas em relação ao não pagamento. Dan Ariely e colegas fizeram vários estudos experimentais documentando com clareza que a performance em certas tarefas pode ser pior quando muito pouco dinheiro é oferecido por ela em relação às condições onde não há pagamento algum – um resultado interpretado como evidência de que muitas pessoas acham um tanto degradante trabalhar por muito pouco.

Por que incentivos monetários podem ter esse tipo de efeito?

Há duas razões em essência:

  • Primeiro, porque em situações de incerteza as pessoas tendem a usar características da situação para inferir todo tipo de informação possível sobre como agir nessa situação. Os incentivos monetários podem fornecer uma espécie de “dica situacional” sobre o quão pouco interessante/prazerosa será a tarefa, o que tende a deprimir a motivação intrínseca do sujeito em fazer pelo prazer de fazer.
  • Segundo, porque em tarefas nas quais o resultado não é uma consequência direta e estrita de esforço, mas depende também de o indivíduo estar calmo e concentrado, incentivos contingentes em performance podem criar stress e piorar a performance.

Como motivar as pessoas, então?

Nada disso significa, todavia, que incentivos monetários não são uma forma poderosa de motivar as pessoas. Mas apenas que é preciso entender a natureza do trabalho – aqueles que ninguém quer fazer (a menos que sejam pagos) daqueles que as pessoas podem estar interessadas em fazer dependendo do contexto social e de escolha. Os efeitos adversos de incentivos comentados aqui são menos anômalos do que parecem e são exemplos de um entendimento mais moderno sobre como incentivos de diferente natureza e a “arquitetura” de escolha como um todo operam seus efeitos sobre nosso comportamento.

A oferta de mais dinheiro pela CBF está longe de ser o melhor desenho do esquema de incentivos para os jogadores, não apenas porque concentra o prêmio, em essência, no jogo final (não incentivos na margem para ganhar cada jogo rumo à final), mas porque pode induzir stress ou – o que é mais provável – não ter efeito algum, dado que era uma premiação antecipada e é relativamente pequena perto do montante que a FIFA oferecerá ao vencedor do torneio de qualquer forma.

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